Antecedentes Generales

Resumen

Dada las características que implica el proceso de negociación, es importante que el modelo enseñanza y aprendizaje potencie en el estudiante tanto componentes personales, de la interacción y de la negociación misma. Esto requiere el aprendizaje de conocimientos  de las técnicas y procesos negociación,  pero implica además cambios de percepción y conducta en relación al proceso, por ende se propenderá a una metodología que  desarrolle conocimientos de los modelos básicos de negociación y de las   habilidades personales, de interacción, de análisis de situaciones, toma de decisiones  a modo de ejemplos.

Objetivos de Aprendizaje

• Conocer modelos básicos de negociación (análisis integral, secuencial)
• Conocer y manejar el modelo de negociación efectiva de Nieremberg y de Ury y Fisher
• Conocer tácticas y técnicas de negociación derivados de estos modelos.
• Comprender la importancia de trabajar sobre los principios de inteligencia emocional los procesos de negociación
• Reconocer fortalezas y manejar debilidades personales para enfrentar procesos de negociación
• Desarrollar habilidades para elegir las estrategias adecuadas y sus técnicas correspondientes, según las características contextuales del proceso de negociación

Contenidos de Asignatura

1. Introducción

• Taller de conocimiento personal y de equipo: Detectar habilidades de comunicación, negociación y trabajo de equipo del grupo curso.

2.Beneficios y Marco Conceptual de la Negociación, Comunicación y Trabajo en Equipo

• Comunicación
• Trabajo en Equipo
• Negociación

3. El Conflicto en las organizaciones – Modelos y Enfoques de Negociación

• El conflicto en las organizaciones
• Modelos de Negociación Distributivos
• Modelos de Negociación Integrativos

4. Modelo de negociación de Harvard y de Nieremberg

• Mapa del proceso
• Negociación para un beneficio mutuo
• Abordar los problemas difíciles
• Prepararse para la negociación
• Aprender de la negociación
• Uso de Planillas de Trabajo
• Casos para trabajar

5. Habilidades personales para resolver conflictos y negociar

• Habilidades comunicacionales para la resolución de conflictos
• Habilidades comunicacionales para conseguir objetivos
• Empatía
• Refuerzos de negociación
• manejo de la hostilidad
• Estereotipos y su influjo en los procesos de negociación
• Prejuicios e inferencias erróneas en los procesos de negociación
• Persuasión y negociación
• Competencias del negociador eficaz

6. Taller de Aplicación

7. Taller de Aplicación